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エクシードシステム小坂田浩資(オサカダヒロシ)が(たぶん)毎日更新♪お店のファンを増やすためのサロン専用POSシステム活用方法を 考えるためのサイトです!

今売るべき“戦略商品”を決める重要性♪

そろそろコンタクトレンズが無くなりそうなので、いつも買ってる店に回に行きました。だいたい3か月に一回の買い物なのですが、今日は「モノを薦められる側」に立ってみて、、、の気づきがありました。

私の仕事は営業職です。それからシステムを使っていただいているサロンさんで「いかに売上を上げるか!」というテーマでご意見させていただく機会も増えており、要するに「売る側」の立場でモノを考えることが多いのですが、今日、普通に「あれっ、コンタクトがなくなる。買いに行かなきゃ」と行った先で「モノを薦められる立場」として考えたコトです。

いつものように「レンズください!」と座った私に、若い女性店員さんが言ったのが「オサカダさま。今までのレンズが廃番になったので、新しいレンズをオススメしてよろしいですか?」という言葉。

「イヤです」という選択肢はないですよね(^^ゞ。「はい、お願いします」と商品紹介を聞き始めたのですが、、、そこから始まった説明は。。。

全16種類あるレンズの特長をひとつひとつ順番に説明していくというものでした。

今売るべき“戦略商品”を決める重要性♪※画像はイメージです^^

「潤いが。。。」「乾きにくい。。。」「厚みが。。。」 一生懸命説明してくれているし、、、と黙って聞いていたのですが3つ目の説明までで限界でした。(彼女のオススメを聞けばいいのかな?)とも思ったのですが、そこまでの説明から受けた印象として、オススメを素直に聞ける気持ちになっていないな!と思ったので、私はこう尋ねました。

「今まで使ってたヤツは(この16種類の中の)どれに近いんですか?」

目をキョトンとさせる彼女。2秒ほど制止した後、「少々、お待ちください」と店の奥にいる店長(?)の所に確認に行ってしまいました。

おい、おい、おい。。。それが分からんと選びようがないじゃん。と悲しい気持ちになりながら。このあたりから私のアタマは「客目線」ではなく、「売る側」としての反省点を考える目線になっていました。「何がまずかったんだろう?」

思ったのは次のようなことでした。

①オススメすべき商品を決めていないコトが問題。

「店の売上を伸ばす!」という目的としても、「お客様によりよい商品を!」という目的としても、オススメすべき商品が決まってなければ、具体的な努力のしようがないはずです。

②お客さん毎のシミュレーションをしていないコトが問題。

今日の私は予約していったわけではありません。ですが「Aというレンズを使っているお客様に(我々の戦略商品である)Bというレンズをオススメする場合のPRポイントは〇〇と△△だ!」ということを決めておけば、5分もあれば必要なPRができたはずです。

全16種類あったレンズですが、一箱(3か月分)の値段は高いヤツから安いヤツまで「2000円も差が出ないような範囲」でした。うまく薦められたら、ホイホイ高い方を選んでたような気がします。

店としての戦略商品を決めることの重要性について サロンさんへの提案としても、営業マンとしての私自身の仕事についても、考えさせられる一日になりました。


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