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営業力とは課題を聞きだす力

今日は、営業マン向けの勉強会に参加してきました。『営業道場』という名前の、営業マン・経営者が参加する この会。

営業力とは課題を聞きだす力

「営業道」とは、人間性と科学性を以って、営業の心・技・体を追究することである。

という理念をもとに、現在では、神戸、明石、姫路、岡山、東京、京都、大阪と各都市で定期的に勉強会が開催されています。

私自身は、岡山道場のメンバーなのですが、出張が多いという事情もあり、最近は参加できておらずだったのですが、今日は土曜で岡山にいましたので、超久しぶりで参加させていただきました。参加して気持ちいいのが、根本的な理念に納得できることです。決して「お客様第一主義的なキレイな理念」ばかりが掲げられているわけではないのですが紹介させてください。

①まず会社で決められた販売重点商品をお客様に売り込みなさい。

なぜなら、「会社を成長させるために定めた戦略商品を実際に売上に変えていけるのは営業マンしかいないから。

ですが、その商品を売るためには

②お客様のニード・ウオンツを把握することが何より大切。

お客様のオコマリ解決と自社の重点商品が合わないのなら売ってもしかたない。(し、そもそも売れないはず) その替わりの解決策をお客さんのために考えて提案してあげなさい。(=そのための知識を持ちなさい!)

③それをしっかりやっていってたら、自分自身も成長するよ。

ざっくり言うとこういう感じです。

そして、コレをきちんとやり遂げるには、「お客さまのお困りであったり、目指している方向性を、どれだけ聞き出せるか?」がカギであり、それを聞きだすためにはノウハウがいろいろあって・・・・という感じで講義がすすみます。

「課題を教えてくれないんです~。じゃねーだろ!それをどうやって聞き出してあげるか?が営業マンの力だし、それができないとお客さんの役になんか立てないだろ!?」だそうです。

自分の足りない点を考えさせられて、何度かイヤ~ナ汗がにじみ出てくるような。。。そんな時間でした。

考えてみると、僕の周りにいる「この人すげーな^^」と思える人(営業マンに限らず)って、皆さん、この覚悟と姿勢があるように思います。そして同時に、これって美容師さん、理容師さん、トリマーさんであっても同じだな~ということも感じました。

お客さんに自分が何をできるのか?を考えるのが仕事。そして、そのために必要な力を蓄えるのが努力 ということですね。

最後に、今日の勉強会で教えていただいた事の中で、個人的に一番おもしろかった話をさせてください。それは「センス」について。よく「センスがある」とか言う話になると、前提として「それは生まれついてのモノであって、あとからどうにかできるもんじゃない」という意味合いで言葉が使われるとコトが多いと思うのですが、今日の先生の話は違いました。

「センスのもう一つの意味は “違いを理解する”ということ」「そのために必要な事は知識と経験。本気で学ぶ姿勢をもって毎日の仕事に取り組んでいけば、違いを見抜く力が付いてくる。それができてる人がセンスがある人ってことだよ」

なんか、こう言われると、前向きに取り組んでいこう!という気持ちになれませんか?

話を聞いた瞬間に「早くサロンの皆さんにお伝えしたい!」と思ったのですが、まさかこんなすぐに発表してしまうとは。。。どうにもタメが利かない私です。。。本日も最後まで読んで下さってありがとうございました>^_^<


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